Führungskräfte-Coaching im Vertrieb: Warum Entwicklung auf jeder Ebene zählt.

In meiner Arbeit als Coach für Führungskräfte im Vertrieb begegne ich fast immer Menschen, die an einem entscheidenden Punkt in ihrer Karriere stehen. Sie übernehmen zum ersten Mal Führungsverantwortung, leiten Führungskräfte oder steigen in internationale oder gar globale Leitungsfunktionen auf. Diese Übergänge sind anspruchsvoll – und ich weiß das nicht nur aus der Theorie.

Ich habe all diese Schritte selbst durchlaufen: vom Vertriebsmitarbeiter zum Teamleiter, vom Vertriebsleiter zum Bereichsverantwortlichen, bis hin zur Leitung von globalen Vertriebsteams. Diese Erfahrung prägt heute meine Arbeit als Coach – und macht mich zu einem Sparringspartner, der neben der Analyse auch versteht, was in der Praxis wirklich gefordert wird.

Vom Top-Performer zum Teamleiter: Die Tücken des ersten Karriereschritts

Viele meiner Coachees sind ehemalige Spitzenverkäufer, die befördert wurden, weil sie im Vertrieb herausragende Ergebnisse erzielt haben. Doch was dabei oft unterschätzt wird: Führung ist keine bloße Erweiterung der bisherigen Rolle, sondern eine völlig neue Aufgabe. 

Ich erinnere mich noch gut an meinen eigenen ersten Schritt zur Führungskraft – und daran, wie herausfordernd es war, vom "Selbermachen" zum "Andere erfolgreich machen" umzuschalten. Coaching hilft hier, den Perspektivwechsel zu meistern: Wie entwickle ich mein Team? Wie setze ich Grenzen? Wie führe ich mit Klarheit, ohne autoritär zu werden?

Ein entscheidendes Konzept, das schon in diesem Zusammenhang oft zur Realität wird, ist das Peter-Prinzip. Es besagt, dass Menschen in Organisationen so lange befördert werden, bis sie eine Position erreichen, in der sie überfordert sind – und dort (bestenfalls) verbleiben. Besonders im Vertrieb sehe ich das regelmäßig: Ein exzellenter Verkäufer wird zur Führungskraft – aber ohne gezielte Unterstützung fehlt ihm das Verständnis und Handwerkszeug für die neue Rolle.

Coaching ist genau hier der Schlüssel, um das Peter-Prinzip zu überwinden. Es hilft, neue Kompetenzen bewusst aufzubauen, blinde Flecken zu erkennen und echte Führungswirksamkeit zu entwickeln – bevor man an seine Grenzen stößt.

Second Line Manager: Vom Coach zum Strategen

Der nächste Karriereschritt – die Führung von Führungskräften – bringt neue Fragen mit sich: Wie stelle ich Strukturen auf, die skalierbar sind? Wie manage ich durch meine Führungskräfte hindurch, ohne den Kontakt zur operativen Realität zu verlieren? Wie halte ich Verantwortung und Vertrauen in Balance?

In meiner eigenen Laufbahn habe ich gelernt, wie wichtig es ist, sich von operativer Hektik zu lösen und den Blick für das große Ganze zu schärfen. Coaching unterstützt hier gezielt bei der Entwicklung strategischer Führung, wirksamer Kommunikation und klarer Zielsysteme.

Vom nationalen Steuerer zum internationalen Gestalter

Der Schritt in die Unternehmensspitze – etwa als globaler Vertriebsleiter oder Vorstand – war für mich persönlich ein weiterer, echter Perspektivwechsel. Es geht nicht mehr um einzelne Märkte oder Produkte, sondern um internationale Ausrichtung, kulturelle Vielfalt, komplexe Stakeholder-Landschaften und mittel- und langfristige strategische Entscheidungen.

Führung auf diesem Niveau erfordert mehr als Erfahrung: Sie braucht Klarheit, Integrität und die Fähigkeit, über Systemgrenzen hinweg zu gestalten. In meinen Coachings arbeite ich stets auf Augenhöhe mit Führungskräften, die ganze Organisationen bewegen – und unterstütze sie dabei, ihre Vision wirkungsvoll zu kommunizieren und umzusetzen.

Führung braucht Entwicklung – auf jeder Stufe

Meine Erfahrung zeigt: Gute Vertriebler werden nicht automatisch gute Führungskräfte. Und erfolgreiche First Line Manager sind noch lange keine effektiven Bereichsleiter. Jeder Karriereschritt verlangt neue Denk- und Handlungsmuster – und genau hier setzt mein Coaching an.

Ich begleite Führungskräfte im Vertrieb nicht als externer Theoretiker, sondern als jemand, der den Weg selbst gegangen ist – und heute andere dabei unterstützt, ihren eigenen Stil, ihre Wirksamkeit und ihre Führungsstärke zu entwickeln.

Als Hochschuldozent lehre ich außerdem Themen zu Vertriebsstrategien, Vertriebspsychologie und Vertriebsorganisation – und verbinde damit Praxisnähe mit fundiertem methodischem Wissen. Mein Coaching steht für Klarheit, Orientierung und Business-Wirkung – mit messbaren Fortschritten und echtem Mehrwert für Führungskraft und Organisation.

Wer mit mir arbeitet, bekommt…

• …einen Coach mit echter Vertriebserfahrung – auf allen Führungsebenen, national und international

• …einen Sparringspartner auf Augenhöhe – mit strategischem Weitblick und operativer Bodenhaftung

• …eine Entwicklung, die sich rechnet – persönlich, beruflich und unternehmerisch

Wenn Sie im Vertrieb mehr bewegen wollen – in Ihrer Rolle, Ihrem Team oder Ihrer Karriere – lassen Sie uns sprechen.