Predictive Sales – Mit Daten zu besseren Abschlüssen

Teil 1: Was ist Predictive Sales – und warum sollten Sie sich jetzt damit beschäftigen?

In vielen Vertriebsorganisationen dominieren noch immer Erfahrungswerte und Bauchgefühl. Doch in einem zunehmend datengetriebenen Markt ist das nicht mehr genug. Wer künftig erfolgreich verkaufen will, braucht mehr als gute Instinkte – er braucht datenbasierte Entscheidungsgrundlagen. Genau hier setzt Predictive Sales an.

Was bedeutet Predictive Sales?

Predictive Sales bezeichnet den Einsatz von Datenanalysen, Künstlicher Intelligenz (KI) und maschinellem Lernen zur Vorhersage von Verkaufschancen, Kundenverhalten und Vertriebsentwicklungen. Ziel ist es, den Vertrieb effizienter zu gestalten – durch fundierte Prognosen statt vager Annahmen.

Im Unterschied zu klassischem Forecasting geht es nicht nur um die Fortschreibung vergangener Zahlen, sondern um die aktive Identifikation von Mustern und

Wahrscheinlichkeiten:

• Welche Leads haben die höchste Abschlusswahrscheinlichkeit?

• Welche Kunden sind wechselgefährdet?

• Wann ist der ideale Zeitpunkt für ein Upselling-Angebot?

Die Antworten auf diese Fragen liefert Predictive Sales – vorausgesetzt, die richtigen Daten stehen zur Verfügung.

Warum ist das Thema gerade jetzt relevant?

Drei Entwicklungen machen Predictive Sales besonders aktuell:

1. Komplexe Kaufentscheidungen: Kunden sind informierter, der Entscheidungsprozess dauert länger – wer hier zur richtigen Zeit den richtigen Impuls setzt, hat die Nase vorn.

2. Digitale Touchpoints: Immer mehr Interaktionen hinterlassen verwertbare Spuren – vom Website-Besuch über E-Mails bis zur Angebotsphase.

3. Technologische Reife: KI-Technologie ist nicht mehr nur Konzernen vorbehalten – auch mittelständische Unternehmen können heute von leistungsfähigen Tools profitieren.

Kurz gesagt: Die Voraussetzungen waren nie besser, um den Vertrieb auf ein neues Level zu heben.

Erste Schritte: Vom Bauchgefühl zur Datenstrategie

Der Einstieg in Predictive Sales muss nicht komplex sein. Entscheidend ist, in konkreten Anwendungsfällen zu denken:

• Welche Leads stagnieren regelmäßig im Funnel?

• Welche Kunden springen nach Vertragsabschluss ab?

• Welche Merkmale teilen erfolgreiche Abschlüsse?

Schon einfache Analysen mit bestehenden CRM-Daten liefern oft erstaunliche Erkenntnisse. Wichtig ist, dass Vertrieb, Marketing und IT gemeinsam agieren – und ein klarer Fahrplan für Datenqualität und -verfügbarkeit besteht.

Drei Vorteile auf einen Blick

1. Fokus auf die richtigen Leads

   Ihre Vertriebsteams verschwenden keine Energie mehr auf Kontakte ohne Potenzial.

2. Kürzere Sales-Zyklen

   Wer weiß, wann ein Kunde abschließen will, kann präziser agieren.

3. Mehr Abschlüsse bei gleichem Aufwand

   Predictive Sales steigert die Effizienz – ohne mehr Ressourcen zu benötigen.

Ausblick: Was kommt als Nächstes?

Im nächsten Teil dieser Serie zeigen wir, wie Sie Ihre Daten auf Predictive Sales vorbereiten – mit praktischen Tipps, Quick Wins und ersten Tools.

Sie möchten herausfinden, ob Predictive Sales auch für Ihr Unternehmen ein Erfolgsfaktor sein kann? Sprechen Sie mit mir – MPO Consulting begleitet Sie vom ersten Datencheck bis zur erfolgreichen Umsetzung.

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