Der 90-Tage-Plan für ein erfolgreises Quartal

Wie ich Vertrieb in 12 Wochen messbar stabilisiere – für Mittelstand & Scale-ups

Ich erlebe es jedes Jahr wieder: Das Quartal startet mit Energie, Kalendern voller Termine und dem Gefühl „jetzt geben wir Gas“. Und trotzdem kippt die Planbarkeit nach wenigen Wochen. Forecasts springen, Deals rutschen, Rabatte steigen – und am Ende wird hektisch „mehr gemacht“, statt das Richtige zu tun.

Meine Erfahrung: Quartale scheitert selten an zu wenig Aktivität. Quartale scheitert an fehlender Revenue-Disziplin – also an klaren Standards, sauberen Routinen und einer Führungstaktung, die Deals wirklich bewegt. Sie scheitern an einer fehlenden Struktur.

Wenn ich ein Vertriebsteam stabilisieren soll, arbeite ich mit einem 90-Tage-Plan, der in 12 Wochen messbar Wirkung erzeugt – ohne neue Tools, aber mit Struktur, Fokus und Kennzahlen.

Warum „mehr Aktivität“ oft nicht hilft

Wenn Pipeline und Prozess weich sind, wird Aktivität zum Beruhigungsmittel. Man telefoniert viel – aber entscheidet wenig. Typische Symptome, die ich dann sehe:

• Pipeline ist groß, aber nicht belastbar

• Stages sind Wunschdenken 

• Next Steps fehlen oder sind nicht terminiert.

• Forecast ist eher eine Meinung als belastbare Ableitung.

• Discounting wird zum Standardhebel, weil Value Story und Entscheidungspfad unklar sind.

Der Hebel ist fast immer derselbe: erst Wahrheit herstellen, dann Takt reinbringen, dann Skills reproduzierbar machen, dann verstetigen.

Woche 1–2: Diagnose & Klarheit (Stop the bleeding)

In den ersten zwei Wochen geht es nicht darum, „mehr“ zu tun. Es geht darum, zu sehen, was wirklich los ist.

1) Ich schärfe Fokus und ICP

Ich starte immer mit einer einfachen Frage: Welche Deals sind wir wirklich in der Lage zu gewinnen? Wenn ICP, Use Cases und Ausschlusskriterien nicht klar sind, entsteht Pipeline-Rauschen. Dann jagt das Team allem hinterher – und wundert sich über geringe Abschlussquoten.

2) Konsequentes dequalifizieren

Ich räume Deals nicht aus Prinzip raus – aber ich verlange Standards. In jedem Deal müssen mindestens diese Punkte stehen:

• Nächster Schritt + Datum

• Kaufkriterien 

• Entscheiderbild 

• Wirtschaftlicher Nutzen 

• Zeitrahmen

• Budget

Und dann kommt der wichtigste Teil: Ich definiere Exit-Kriterien pro Stage.Ein Deal ist nicht „Proposal“, nur weil ein Angebot verschickt wurde.

3) Ich erstelle eine Stop-Doing-Liste

Jedes Team hat Gewohnheiten, die Zeit kosten, aber kaum Pipeline-Wirkung haben: zu viele interne Abstimmungen, zu breite Zielgruppen, zu viele individuelle Sonderwege. Ich mache daraus eine kurze Stop-Doing-Liste – und die wird ernst genommen.

Was ich nach 2 Wochen sehen will (messbar):

• Anteil Deals mit Next Step + Datum 

• Anteil Deals mit klaren Kaufkriterien/ Entscheidungspfad

• „Removed/ Closed-Lost“-Bereinigung

Woche 3–6: Execution-Takt (Planbarkeit erzeugen)

Ab Woche 3 bringe ich einen Führungstakt rein, der nicht kontrolliert, sondern Deals bewegt.

1) Weekly Forecast – kurz, standardisiert, konsequent

Ich halte Forecast-Meetings bewusst knapp (30–45 Minuten). Regel: Wir sprechen nicht über alles – nur über das, was entscheidungsrelevant ist.

• Was ist Commit?

• Was sind Blocker?

• Was ist der nächste konkrete Schritt?

• Welche Hilfe braucht der Sales?

2) Deal Reviews – Fokus auf die kritischen 2–3 Deals

Ich arbeite lieber tief an wenigen Deals, als oberflächlich an vielen. In Deal Reviews frage ich immer gleich:

• Was ist die Business-Logik des Kunden?

• Wer sind die Top-3 Stakeholder?

• Was ist der Entscheidungsweg?

• Was ist unser Plan B, wenn der Prozess kippt?

3) Aktivität – aber qualitativ

Ich bin kein Fan von blindem KPI-Druck. Aber ich bestehe auf Aktivitäten, die Pipeline-Wirkung haben, zum Beispiel:

• neue Meetings im definierten ICP,

• systematische Follow-ups,

• Multithreading (mehr als eine Kontaktperson),

• klaren „Mut zur Disqualifikation“.

Was ich nach 6 Wochen sehen will (messbar):

• Forecast Accuracy steigt (Commit wird belastbarer)

• Pipeline Coverage wird realistisch (nicht aufgeblasen)

• Conversion pro Stage wird sauberer (weniger „Leichen“)

Woche 7–10: Coaching & Skills (Leistung reproduzierbar machen)

Jetzt ist die Struktur da – aber Struktur allein macht noch keinen Abschluss. In dieser Phase sorge ich dafür, dass gute Performance reproduzierbar wird.

1) 1:1-Cadence – jede Woche, klar strukturiert

Ich plane wöchentliche 1:1 ein, kurz und fokussiert:

• Was sind die 1–2 Deals, die den Monat drehen?

• Wo ist der Skill-Gap (Discovery, Qualification, Negotiation)?

• Was ist die eine Sache, die wir diese Woche besser machen?

2) Enablement „on the job“

Trainings bringen wenig, wenn sie nicht am Deal stattfinden. Ich arbeite lieber mit:

• Call-Coaching (vorbereiten, begleiten, nachbesprechen),

• Rollenspielen zu Einwänden,

• konkreten Discovery-Frameworks,

• Entscheidungspfad-Design („Wer muss wann wovon überzeugt sein?“).

Was ich nach 10 Wochen sehen will (messbar):

• Win Rate steigt im Fokus-Segment

• Sales Cycle Time sinkt

• Discount Rate stabilisiert sich oder sinkt

Woche 11–12: Verstetigung (damit es nicht wieder kippt)

Die letzten zwei Wochen sind entscheidend: Ich mache aus dem Sprint ein System.

1) Dashboard + Owner

Ohne Ownership kippt alles zurück in „gefühlte“ Steuerung.Ich definiere:

• welche Kennzahlen regelmäßig betrachtet werden,

• wer verantwortlich ist,

• wann die Reviews stattfinden.

2) Prozess-Standards werden „nicht verhandelbar“

Stages, Exit-Kriterien, Deal-Standards, Meeting-Taktung – das sind keine Vorschläge. Das sind Regeln, die Planbarkeit erzeugen.

3) „No Heroics“

Ich will keine Monatsend-Rettungsaktionen, sondern einen Rhythmus, in dem das Team nicht ausbrennt – und trotzdem liefert. Planbarkeit ist am Ende auch ein Performance-Schutz.

Was ich nach 12 Wochen sehen will (messbar):

• Forecast-Prozess ist stabil

• Pipeline ist "sauber", nicht „groß“

• Qx ist vorbereitet (Pipeline-Aufbau läuft systematisch)

Die 5 Kennzahlen, auf die ich mich konzentriere

Wenn ich einen Vertrieb stabilisiere, fokussiere ich mich auf fünf Messgrößen – nicht auf zwanzig:

1. Forecast Accuracy 

2. Pipeline Coverage 

3. Win Rate 

4. Sales Cycle Time

5. Discount Rate

Diese fünf Kennzahlen reichen, um Planbarkeit sichtbar zu machen – und um sofort zu sehen, ob man sich in Q1 in die richtige Richtung bewegt.

Fazit

Es braucht selten komplett neue Tools. Es braucht ein System, das sich nicht auf Einzelhelden und Excel verlässt. Mein 90-Tage-Plan ist genau dafür gebaut: Wahrheit → Takt → Coaching → Verstetigung. Wenn Sie das konsequent durchziehen, wird das Quartal nicht „ein Blick in die Glaskugel", sondern planbar – und das folgende Quartal startet nicht mit Aufholen, sondern mit Momentum.

Wenn Sie wollen, setze ich das auch mit Ihnen in 90 Tagen um - testen Sie mich.