Vom Scale-up zum Stillstand? Warum jetzt der Vertrieb zur Achillesferse wird – und was Sie dagegen tun können
- Holger Klein
- 21. Apr.
- 2 Min. Lesezeit
Aktualisiert: 15. Juli
In den letzten Wochen habe ich viele Gespräche mit Scale-up-Unternehmen geführt. Und eines ist mir dabei besonders aufgefallen: Die Tonlage hat sich verändert.
Früher ging es vor allem um eine Frage: Wie können wir mit dem frischen Geld der Investoren unser Wachstum noch schneller skalieren?
Heute stehen viele da wie das Kaninchen vor der Schlange. Die Marktbedingungen sind rauer geworden – und mit ihnen die Strategien vieler Unternehmen hektischer.
Was ich aktuell oft beobachte:
Statt über belastbare Prozesse und skalierbare Strukturen im Vertrieb nachzudenken, wird in den Aktionismus geflüchtet. Hohe Rabatte, „Kunden-werben-Kunden“-Programme, Ad-hoc-Kampagnen – alles in der Hoffnung, den nächsten Quartalsumsatz zu retten.
Doch das eigentliche Problem ist ein anderes: Ein Mangel an Struktur, belastbaren Prozessen und operativer Planung.
Diese Maßnahmen senden ein gefährliches Signal an den Markt: Uns geht’s nicht gut. Und was noch schlimmer ist – sie lassen sich später kaum wieder einfangen. Wer einmal die Preise gesenkt hat, bekommt sie nur schwer wieder nach oben.
Viele der Gründer und Manager, mit denen ich spreche, sind brillante Visionäre. Sie haben ihr Unternehmen mit Leidenschaft und Mut vom Start-up zum Scale-up gebracht. Aber jetzt, wo Wachstum quasi nicht mehr von allein kommt, braucht es eine andere Rolle: Die des Managers mit Plan. D.h. eine Unterteilung in Unternehmer, Manager und Fachkraft.
Denn langfristiger Erfolg entsteht nicht aus spontanen Ideen – sondern aus strukturiertem Vertrieb, klaren Verantwortlichkeiten und belastbaren Prozessen.
Mein Appell an alle Scale-up-Verantwortlichen:
Bringen Sie Ihr Unternehmen nicht unnötig in Gefahr, indem Sie versuchen, die aktuellen Herausforderungen allein mit kurzfristigen Aktionen zu bekämpfen.
Ihr Produkt hat seine Marktrelevanz längst bewiesen – jetzt geht es darum, in stürmischen Zeiten die Resilienz aufzubauen, die nachhaltiges Wachstum möglich macht.
Wenn Sie bereit sind, Ihren Vertrieb auf ein neues Level zu heben, sprechen Sie mich an. Ich helfe schwerpunktmäßig Scale-ups dabei, ihre Vertriebsstrategie zu schärfen, Strukturen zu schaffen, Prozesse zu designen – und damit ihr Wachstum und Unternehmen abzusichern.
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